Bestandsbewertung für Versicherungsmakler und der richtige Nachfolger

Man muss teilweise schon schmunzeln, wenn man sich so manches Angebot der Bestandvermittler und -aufkäufer anschaut und vergleicht. Anscheinend ist ein regelrechter Bieterwettbewerb ausgebrochen und die einen versuchen die anderen mit ihren angebotenen Courtage-Vielfachen zu überbieten. Da sind von Courtage-Multiplikatoren zwischen 4,00-7,00 und in extremen Angeboten sogar von mehr die Rede. Doch steckt da wirklich eine seriöse Bestandsbewertung dahinter, oder stellen diese hohen Multiples nur ein Lockangebot für unbedarfte Versicherungsmakler dar, die nach einem für sie geeigneten Nachfolgemodell suchen? Pikanterweise werden diese Multiples zum Teil von solchen Marktteilnehmern ins Feld geführt, die bis vor kurzem noch eine Bewertung über Courtage-Vielfache als völlig ungeeignet bezeichnet haben. Wie kam es zu diesem Sinneswandel? Fürchtet man eine sinkende Marktrelevanz und versucht mit solchen Angeboten über der Wahrnehmungsschwelle zu bleiben? Wer weiß.

Am anderen Ende der Faktorenskala wurde uns erst kürzlich berichtet, dass sich ein Maklerkollege offenbar damit brüstete, einem in Not geratenen Maklerkollegen seinen Bestand für das 1,2-fache „abgenommen„ zu haben. In dieser breiten Range zwischen Lockangeboten und Dumpingpreisen fällt es nachfolgesuchenden Maklerkollegen zusehends schwer, den richtigen Partner für die Nachfolge zu finden.

Schauen Sie sich deshalb ganz genau an, wie die Bewertungen und die Kaufangebote zustande kommen und vertrauen Sie keinen Online-Wertermittlungs-Tools oder Angeboten, nur ein paar Rohdaten zu schicken und alles würde in Ihrem Sinne im Hintergrund erledigt.

Nicht dass am Ende vielleicht ein seriös ermittelter Marktpreis in Verbindung mit einer Gegenüberstellung von mehreren Bewertungsmethoden und einem für beide Seiten fairen Kaufvertrag letztendlich einen höheren bezahlten Kaufpreis auslösen als so manches schön gerechnetes Luftschloss, dem am Ende buchstäblich die Luft ausgeht. Also vergleichen Sie, bevor Sie irgendwo etwas unterscheiben und holen Sie sich im Zweifel unabhängigen Rat oder zumindest eine zweite Meinung.

Auch bei den kursierenden Rentenmodellen lohnt es sich, immer genau hinzuschauen und sich genau erklären zu lassen, von welchen Bezugsgrößen und unter welchen Voraussetzungen die versprochenen zum Teil 90% oder 100% der letzten Courtage bezahlt werden sollen. Auch sind Bonität, Vorgehensweise der geplanten Bestandsbetreuung und wer die Kundenbetreuung am Ende tatsächlich übernimmt, von hoher Wichtigkeit.

In unseren Gesprächen mit nachfolgesuchenden Maklern ist fast immer ein sehr wichtiger wenn nicht entscheidender Punkt, wer den Kundenbestand am Ende tatsächlich betreut. Makler wollen selbst entscheiden, wer zu den über viele Jahre aufgebauten Kunden fährt und sie in eine langfristige seriöse Beratung übernimmt. Nachfolger, die einer Drückerkolonne der 90-Jahre ähneln und auf Teufel komm raus Neuumsatz schreiben wollen oder müssen, sind denkbar ungeeignet. Bestandsverkäufer wollen nach unserer Erfahrung den idealen Kandidaten aus einer Auswahl von geprüften Kaufinteressenten selbst auswählen. Modelle, die diese Entscheidungs- und Einflussmöglichkeiten einschränken oder gar ausschließen, dürften nach unserer Erfahrung nur auf wenig Akzeptanz der Verkaufsinteressenten stoßen.

Suchen Sie sich als Bestandsverkäufer Modelle, die transparent sind und bei denen Sie die Entscheidung treffen und Einfluss darauf haben, wer ihre Kunden übernimmt, besucht und betreut. Es hilft dabei nichts, nur ein paar Eckdaten anzugeben und der Bestandsvermittler zaubert einen(!) Kandidaten aus dem Hut. Und der stand dann wahrscheinlich schon vorher fest. Das mag für die vielzitierten „Quick-and-Dirty Deals“, die sich manche Kaufinteressenten so sehr wünschen, im Einzelfall funktionieren. Mit einer seriösen, unabhängigen und strategischen Nachfolgeplanung hat dies alles jedoch nichts zu tun. Als Bestandverkäufer brauchen Sie eine Auswahl von geprüften Kaufkandidaten, sonst funktioniert es nicht.

Diese vorgenannten Erfolgsfaktoren, sprich die Vorbereitung auf den Verkauf, das Aufbereiten der Unterlagen, die Marktpreiseinschätzung, das Erstellen eines Memorandums, bzw. Exposés, die anonymisierte Ausschreibung, die unabhängige Prüfung der Kaufkandidaten, die Selektion der am besten geeigneten Nachfolger, die das in der jeweiligen Situation am besten passende Vergütungsmodell anbieten zur Auswahl, die Hilfestellung bei der Übertragung der Bestände und die Nachsorge nach dem Verkauf muss keine Unsummen kosten. Mitglieder des Makler-Nachfolger-Club e.V. zahlen hierfür nur einen einmaligen Beitrag von 150 Euro, neben einem rein erfolgsabhängigen Honorar für den beauftragten Vermittler, sollte sich der Verkäufer am Ende für einen der vorgeschlagenen Kaufkandidaten entscheiden. Die vorstehend erwähnte zweite Meinung ist für Mitglieder übrigens ebenfalls kostenfrei.

Um am Ende auf seriöse Art und Weise mehr für’s Lebenswerk zu bekommen und einen idealen Nachfolger zu finden, sind verschiedene zeitlich abgestimmte Maßnahmen und eine strategische Vorbereitung und Planung nötig. In unserem neuen E-Book „Mehr für’s Lebenswerk zeigen wir Ihnen auf, auf was es ankommt, welche Maßnahmen im Vorfeld nötig sind und welche Fehler Sie vermeiden sollten, damit auch Sie zum Zeitpunkt des Verkaufs bzw. der Übergabe an Ihren Nachfolger “mehr für’s Lebenswerk” erzielen können.

Das E-Book kann kostenfrei über diesen Link bestellt werden: https://www.makler-nachfolger-club.de/downloads-bestandsverkauf-nachfolgeplanung/mehr-fuers-lebenswerk/