Die Game Changer im B2B-Vertrieb 2024+

Diese und weitere Fragen klärte der DIGITAL COMMERCE SUMMIT automotive & industry am 23. Januar 2024 im Saarbrücker Schloss. Zum vierten Mal in Folge versammelten sich Entscheider:innen, Expert:innen und Visionär:innen aus der Industrie und dem Automotive Aftermarket, um gemeinsam zu diskutieren, wie Zukunftstechnologien den digitalen B2B-Vertrieb verändern werden. Unter dem Motto “Artificial Sales” standen wegweisende Trends, Strategien und Best-Practices im Mittelpunkt des Events: Von KI-getriebener Analyse bis hin zu kundenzentrierten Ansätzen lieferten inspirierende Vorträge, Showcases und interaktive World Cafés den Teilnehmenden, unter anderem Vertreter:innen von BOGE, R. Stahl, GETTYGO und ATU, wertvolle Erkenntnisse.

Für alle Teilnehmenden vor Ort in Saarbrücken läutet ein vorabendliches Dinner, inklusive Keynote von Ömer Atiker, Experte für digitale Transformation, den Beginn des Events ein. “Durch diesen branchenübergreifenden Austausch wollen wir voneinander lernen und uns gegenseitig inspirieren,” freut sich Mesut Cengiz, CEO der N4 und der Plan Software und definiert damit klar die Zielsetzung für den darauffolgenden Tag.

Nach einer Begrüßung durch Dr. Darlene Whitaker und Luca Nagel, die als Moderator:innen durch den Tag führen, startet dieser mit einer Ankündigung seitens der Geschäftsführung. Anders als in den vergangenen Ausgaben ergänzt ein weiteres Unternehmen das Veranstalter-Trio aus N4, sequire technology und Plan Software. 2024 wird letztere durch den langjährigen Partner KiM verstärkt: Als 4PACE bündeln die beiden Unternehmen ihre Synergien und mehr als 25-jährige Markterfahrung im Bereich der diskreten Fertigungsindustrie, um Vertriebsprozesse komplexer Produkte effizienter zu gestalten. Tatkräftig unterstützt werden die Veranstalter in diesem Jahr auch von ihren starken Partnerunternehmen ORBIS und crossbase.

Das Event eröffnet mit einem Fokus auf die grundlegenden Konzepte und Anwendungsbereiche der Künstlichen Intelligenz. Besondere Aufmerksamkeit gilt dabei der Generativen KI, insbesondere großen Sprachmodellen (Large Language Models), die nicht zuletzt aufgrund des Hypes, ausgelöst durch ChatGPT, einen prominenten Platz auf der Agenda einnehmen. Den Auftakt macht Prof. Dr. Philipp Slusallek, Executive Director des Deutschen Forschungszentrums für Künstliche Intelligenz (DFKI). Als zentralen Erfolgsfaktor für die Implementierung von KI in Unternehmen sieht der Experte den Aufbau und die Aufrechterhaltung des Vertrauens der User in die Technologie. Als Innovationsmotor spiele in Deutschland und Europa das Konzept der “Trusted AI” eine zentrale Rolle. Die Idee dahinter: Die Qualitätsmerkmale deutscher Wirtschaft auf die KI zu übertragen.

Daran anknüpfend beleuchtet Prof. Dr. Eugen Staab, Solution Manager bei der N4, die Grenzen und großen Potenziale Generativer KI im B2B: “[Sie] wird keine Fabriken automatisieren, jedoch ändern, wie wir Informationen suchen und mit Computern interagieren.” Dass die Art und Weise, wie wir (und potenzielle Angreifer) mit KI-Anwendungen umgehen, von essenzieller Bedeutung für deren erfolgreichen Einsatz ist, betonen auch die beiden nächsten Referenten. In ihrem Vortrag gehen Kevin Dewi, COO der Plan Software, N4 und sequire technology, und Dr. Christoph Endres, Managing Director der sequire technology, der Frage nach: Was passiert, wenn der Prompt nicht vom User selbst kommt und das Sprachmodell aus dem “Takt” bringt? Dann, so die Experten, komme das Konzept der “Indirect Prompt Injection” ins Spiel. Eine Schwachstelle, die das Team des IT-Sicherheitsunternehmens im Februar 2023 erstmals entdeckt hatte.

Nach der Auseinandersetzung mit den grundlegenden Konzepten von Zukunftstechnologie legen die darauffolgenden Expertenbeiträge das Augenmerk auf deren Verwendung in der Praxis und postulieren deren Einsatz als Schlüssel zur digitalen Transformation. Kolja Prohl, Managing Director bei Hämmerling,  äußert sich hierzu ganz deutlich: Wer sich nicht mit Künstlicher Intelligenz auseinandersetzte, werde im Wettbewerb künftig auf der Strecke bleiben. Aber: Auch jedem Trend blind zu folgen, sei nicht zielführend. “Das ist so, als würde man mit Sommerreifen in den Winterurlaub fahren; das geht auf jeden Fall schief.”

Auch die Referent:innen der nach der Mittagspause folgenden Showcases sehen hier gewinnbringende Chancen. Wo heute noch in vielen Unternehmungen bis zu 70 % Zeitaufwand für administrative, nicht verkaufsbezogene Aktivitäten draufgehe, könne KI in Zukunft ungeahnte Möglichkeiten zur Optimierung von Vertriebsprozessen eröffnen, so Hendrik Preis, Director Microsoft bei ORBIS. Diese Vision verfolgt auch der Plan Software-Kunde Landis+Gyr im aktuellen Konfigurationsprojekt. Dieses stellt Cibele Castro, Head of Solution Transition, gemeinsam mit Solution Manager Byron Wells vor. Um Fehler zu minimieren und weniger Mitarbeitende in den Prozess einzubeziehen, habe man sich für ein einziges Tool entschieden, das als Single Source of Truth für die gesamte Konfiguration genutzt werde – vom Kundenwunsch bis zur Fertigung. Wie der Konfigurationsprozess der Zukunft aussehen könnte, veranschaulichen Dominik Schmitt, Head of Web Products bei KiM, Werner Lipp, Senior Sales Manager bei crossbase, und Byron Wells in ihrem anschließenden Beitrag eindrucksvoll. Unterstützt durch eine realitätsgetreue Augmented Reality-Anwendung per Tablet erkunden die drei Spezialisten die Potenziale, die sich in der Interaktion zwischen PIM-System, Configure-Price-Quote (CPQ) und 3D-Konfiguration ergeben.

Am Nachmittag ermöglichen diverse World Café-Runden einen interaktiven Austausch unter den knapp 90 anwesenden Expert:innen. In verschiedenen Settings haben die Teilnehmenden die Chance, in kleinem Kreis gemeinsam mit Spezialist:innen aus den Reihen des Veranstalters vier spezifische Kernfragen zu diskutieren. Darunter: Wie kann 3D-Visualisierung den Vertriebsprozess optimieren? Welche Möglichkeiten bieten KI-gestützte Funktionen, um die Pflege von Produktinformationen in PIM-Systemen zu optimieren? Wo liegen die Stärken und Schwächen von KI und dem menschlichen Denken? Wo stehen wir branchenübergreifend aktuell beim Thema B2B-E-Commerce und Zukunftstechnologie? Trotz unternehmensinterner Unterschiede und individueller Wissenstände lautet das Fazit: Der Push Richtung Innovation ist da, sowohl in der Industrie als auch im Automotive Aftermarket. Aktuell befinden wir uns allerdings noch in einer Phase von “Trial and Error.”  Damit Zukunftstechnologie gewinnbringend eingesetzt werden kann, müssen Unternehmen zunächst ihre Prozessstrukturen analysieren und optimal digital abbilden, um anschließend passende Einsatzbereiche zu identifizieren.

Die Erkenntnisse des Gipfeltags zeichnen ein klares Bild, das sich auch in der abschließenden Podiumsdiskussion widerspiegelt: Die Auswirkungen von KI werden enorm sein und vor allem im Mittelstand für bedeutende Umwälzungen sorgen. Diesbezüglich ist Hendrik Preis überzeugt: “Die Geschwindigkeit, mit der sich innovative Technologien entwickeln, wächst bereits heute exponentiell. Zukünftig werden wir hier nochmal einen großen Sprung beobachten.” Denn: In unserer zunehmend digitalisierten Welt wird datengestützte Entscheidungsfindung immer bedeutender. Der Vertrieb der Zukunft ist mehr als eine Transaktion; er schafft ein nahtloses Online-Kundenerlebnis. In diesem Zusammenhang verändert sich auch die Rolle des Sales Teams. Der Vertriebsmitarbeiter von morgen stelle laut Torsten Gehrmann, Managing Partner bei Digitize!, nicht nur die richtigen Fragen, sondern sei vor allem besser informiert. Auch Prof. Dr. Eugen Staab bestätigt  dieses Innovationspotenzial, macht jedoch klar, dass die Entwicklung, gerade im B2B, eher in Richtung “Managed Services” gehe: Der Mensch bediene das System und nutzte es als schnelllernenden Assistenten, um sein Problem zu lösen. “Damit das funktioniert, müssen wir jedoch in einem ersten Schritt unsere Hausaufgaben zu den Themen Digitalisierung und Prozessoptimierung machen. Nur so können wir uns bestmöglich auf die Zukunft vorbereiten.”

Die Veranstalter bedanken sich bei allen Referent:innen, die mit ihrem Vortrag zum Gelingen des Events beigetragen und einen klaren inhaltlichen Mehrwert für die Zuschauerschaft geschaffen haben. Ein weiterer Dank gilt außerdem dem Team von “Mayer Safe&Sound” & “Mertel Veranstaltungstechnik” für die professionelle technische Organisation. Einen besonderen Dank möchten wir überdies allen Teilnehmenden aussprechen.

Falls Sie noch Fragen zum Event haben, können Sie sich gerne mit Ihrem Anliegen an info@dcsummit.de wenden.