Statt Schampus und Cabrio

Das klischeehafte Bild vom Makler in der Öffentlichkeit

Der Duden beschreibt „Klischee“ wie folgt: „Substantiv, Neutrum – 1. Druckstock; 2a. unschöpferische Nachbildung; Abklatsch; 2b. eingefahrene, überkommene Vorstellung“.

Gero von Wilpert geht im „Sachwörterbuch der Literatur (Stuttgart, 1970)“ sogar noch ein Stück weiter: „[Klischees sind] vorgeprägte Wendungen, abgegriffene und durch allzu häufigen Gebrauch verschlissene Bilder, Ausdrucksweisen, Rede- und Denkschemata, die ohne individuelle Überzeugung einfach unbedacht übernommen werden.“

Gerade der letzte Absatz schildert das Dilemma, in dem Immobilienmakler, meist unverdient, stecken. Denn nach einhergehender Meinung verdienen Makler allein fürs Türaufschließen viel Geld, haben wenig Ahnung von der Materie, trinken den ganzen Tag nur Champagner und tragen viel Anzug, aber wenig Charakter.

In einem Film waren kürzlich zwei abgebrannte Typen zu sehen, die sich überlegt haben, „da mal was mit Immobilien zu machen“. Anzug gekauft, Leute übern Tisch gezogen, dicke Autos, Zigarre, Champagner … das ganze Repertoire. Aber ist das wirklich so? Der Alltag ist da viel langweiliger.

Wer wirklich im Fokus steht, ist nämlich der Verkäufer. Er ist (neben der Datenbank) das wichtigste Gut des Maklers, hat dieser doch eventuell das Objekt der Begierde in seiner Hand. Knapp 43 % aller deutschen Immobilien sind laut Erhebung der Zeitschrift Immobilienmanager (Ausgabe 6. März 2019 – „Das sind die größten Immobilieneigentümer in Deutschland) in privater Hand, also im Streubesitz. Das ist die klassische eigengenutzte oder vermietete Immobilie, sei es eine Eigentumswohnung oder ein Haus. Und damit sind genau diese 43 % aller deutschen Immobilien auch potentiell für Makler als Verkaufsobjekt zu betrachten. Der Rest aller Immobilien wird von privaten Unternehmen, Wohnungsbaugesellschaften oder der „öffentlichen Hand“ gehalten. Es gilt also, den privaten Verkäufer an sich zu binden.

Die gerne gestellte Frage: „Was ist letzte Preis?“

Im Zuge eines Verkaufsauftrages sollte ein Makler eine ältere Küche verschenken. Eigentlich keine schlechte Küche, vielleicht zehn Jahre alt. Sie sollte nur schnell weggehen, weshalb sie auf einem großen Kleinanzeigenportal privat und kostenfrei inseriert.

In der Anzeige stand klipp und klar, um was es geht: Neben mehreren Fotos lautete er Text: „Verschenke diese Küche mit allem, was auf den Fotos zu sehen ist. Sie kann am Montag, den soundsovielten an der Adresse Musterstraße 1 abgeholt werden. Sie wird nicht reserviert, bitte einfach vorbeikommen (Werkzeug nicht vergessen!) und abholen. Solange diese Anzeige noch sichtbar ist, ist die Küche noch verfügbar.“

Sie können sich sicherlich vorstellen, wie die ersten Anfragen lauteten:

• „Noch da?!“
• „Kann ich Sonntag kommen?“
• „Können Sie reservieren?“
• „Können Sie mir die Küche bringen, hab leider kein Auto?“
• „Können Sie mir die Elektrogeräte ausbauen, die würde ich dann Freitag abholen“
• Und was nicht fehlen durfte, war natürlich der Klassiker schlechthin: „Was ist letzte Preis?“

Diese „Letzte-Preis-Frage“ ist unabhängig von jedweder Herkunft und Orientierung mittlerweile ein Synonym für Feilschen. Bei einigen Interessenten muss man Angst haben, dass sie einen Schlaganfall bekommen, wenn sie nicht in irgendeiner Form den Preis drücken können, wirklich völlig egal, wie hoch dieser ist. Natürlich ist es verständlich, dass jeder einen möglichst geringen Preis für sein Traumobjekt zahlen möchte. Der eine, damit sich die Immobilie als Kapitalanlage besser rechnet, der andere, um eine geringere monatliche Belastung für das eigene Häuschen zu haben. Die Art und Weise allerdings, in der diese Preisverhandlungen vonstattengehen, sind aber zuweilen subtil.

Fazit

Ja, der Beruf des Immobilienmaklers ist abwechslungsreich und spannend. Er birgt mehr Überraschungen in sich, als mancher so glauben mag. Vergessen darf man auch nicht, dass ein Makler, will er seinen Beruf qualifiziert ausüben, über ein breites Fachwissen hinsichtlich Bauphysik und Recht verfügen muss. Zudem braucht er die Eigenschaften eines Mediators, um zwischen den Parteien vermitteln zu können.

Hinweis

Dieser Text ist ein Ausschnitt aus dem lebendig und geschriebenen Buch „STATT SCHAMPUS UND CABRIO …“ von Sebastian Fesser. Es ist für nur 9,95 € erhältlich im ImmobilienFachVerlag (www.immobilienfachverlag.de)

Helge Ziegler
Präsident BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft
Wirtschaftsjurist
Fachbuchautor