Erfolgsfaktoren für B2B-Händlerportale

• die Kundengruppe (meist Händler) ist eine ganz andere und nicht so heterogen
• Preise werden sehr viel komplexer ermittelt
• ein Kunde ist meist ein Unternehmen mit vielen Angestellten
• Unterschiedliche Rechte (z.B. Fachkraft, Einkäufer, Einkaufsleiter)
• Individuelle Angebote

Ausgehend von diesen Unterschieden, müssen für ein erfolgreiches B2B-Händlerportal folgende Dinge berücksichtigt werden:

Verwaltung von Berechtigungen
In B2B-Händlerportalen werden Oft unterschiedliche Sichten/Berechtigungen je Funktion gefordert. Dies betrifft nicht nur die Daten, die eingesehen werden können, sondern auch Bestellungen in Abhängigkeit des Preises. So darf ein Einkäufer vielleicht bis zu Summe X selbst entscheiden und bestellen, während ab einer Summe darüber das OK des Vorgesetzten eingeholt werden muss (Stichwort: Bestell-Freigabe-Prozess).

Individuelle Preisgestaltung
Im B2B-Umfeld sind die Preissysteme in der Regel deutlich komplexer als im B2C-Geschäft.  Die Preisgestaltung bei den Webshops im B2C-Geschäft erfolgt häufig recht simpel nach dem Kriterium Markt (Markt = Preisliste = meistens Land oder Währung). Demgegenüber steht der B2B-Vertrieb, bei dem der Preis häufig noch individuell ausgehandelt wird. An dieser Stelle kommen weitere Kriterien zum Tragen, z.B. wie lange sie bereits Kunde sind, wie oft sie bestellen und wie groß das Bestellvolumen (über einen längeren Zeitraum) ist. Dies bedeutet, dass Staffelpreise, individuelle Rabatte auf unterschiedlichen Ebenen (Markt, Kunde, Artikel, Artikelgruppe) oder auch Rahmenverträge gehören zu den Standard-Funktionen eines guten B2B-Händerportals.

Responsive Design
In vielen Köpfen ist noch die Vorstellung vorhanden, dass die Einkäufer der B2B-Kunden hinter ihren Schreibtischen sitzen und von dort aus Bestellungen über ihre Desktop-Computer aufgeben. Diese Sichtweise ist längst überholt: immer mehr Käufe werden über mobile Endgeräte getätigt. Hierbei spielt vor allem das Tablet eine immer größere Rolle. Wer das nicht berücksichtigt und seinen Händlern nicht die Möglichkeit bietet, immer und überall Bestellungen aufzugeben, muss damit rechnen, den Anschluss zu verlieren.

Individuelles Angebot und schnelle Bestellung
B2B-Kunden erwarten, dass sie individuelle Angebot und Preise erhalten. Nicht selten wird das erste Angebot gar nicht angenommen und noch einmal nachverhandelt. Dies bedeutet, ein B2B-Webportal muss nicht nur mit Bestellungen umgehen können, sondern auch mit Angeboten und Angebotsversionen, also dem „Handeln“ an sich.

Nach dem Handeln wird, wie auch im B2C-Umfeld, ein zügiger Bestellprozess erwartet. Auch Nachbestellungen müssen sehr schnell und einfach getätigt werden können. Ein großer Vorteil des B2B-Handels ist, dass Kunden regelmäßig wiederkehrende Produkte bestellen und genau wissen, was sie benötigen und in welchem Umfang. Je schneller und einfacher der Bestellprozess ist, desto besser.

Kundenindividuellen Produkte
Sehr viel stärker als im B2C-Umfeld müssen in der B2B-Welt die Produkte anhand von kundenindividuellen Anforderungen definiert und produziert werden. Stichwort hierbei ist Losgröße = 1. Bei den meisten Unternehmen ist dies mittlerweile kein Sonderfall mehr, sondern Alltagsgeschäft. Entsprechend gehört ein leistungsstarker Produktkonfigurator zu den wichtigsten Faktoren eines B2B-Händlerportals.

Ersatzteilgeschäft
Immer noch wird häufig das Ersatzteilgeschäft vergessen, vor allem bei kundenindividuellen Produkten: nach der Konfiguration eines komplexen Produktes erhält der Händler bzw. Endkunde ein individuelles Angebot. Darin ist – für den Händler nicht zu sehen – auch eine individuelle Fertigungsliste enthalten. Ein gutes Händlerportal gibt Ihnen die Möglichkeit, die individuellen Artikeln der Stückliste im Webportal einsehbar zu machen, so dass der Kunde für Ersatzteilbestellungen freigegebene Artikel einfach anhand der Bestellnummer finden und nachbestellen kann und das exakt in den für ihn korrekten Maße, Farbe und Eigenschaften.

Integrierte Prozesse
Auch wenn die kundenindividuellen Produkte deutlich komplexer sind als eine einfache Handelsware, die – bildlich dargestellt – einfach aus dem Regal in den Warenkorb gelegt werden kann, so muss trotzdem – oder gerade deswegen – die Integration der Prozesse perfekt funktionieren. Beispiel: ein Händler konfiguriert ein individuelles Produkt, erhält daraufhin seinen individuellen Preis (entweder direkt im Webportal angezeigt oder als separates Angebot) und bestellt direkt. Im Hintergrund werden nun automatisch alle relevanten Daten für die Auftragserfassung sowie die Fertigung erzeugt und an weiterführende Systeme übergeben (z.B. ERP oder MES). Die Daten können heutzutage so erstellt werden, dass der Vertriebsauftrag automatisch geprüft und in einen Fertigungsauftrag übergeben werden kann. Im Anschluss erfolgt die automatische Einplanung in der Fertigung. Der Händler erhält im Webportal ein Update über die Meilensteine der Fertigung seines Produktes (wenn es gewünscht ist).

PROMETHEUS eBUSINESS als Erfolgsgarant im B2B-Umfeld
„Mit PROMETHEUS eBUSINESS haben wir seit einigen Jahren ein Produkt in unserem Portfolio, mit dem wir die Kundenwünsche an ein B2B-Händlerportal ideal abbilden können. Darüber hinaus können wir sogar noch einen Schritt weiter gehen: darf der Händler das Angebot gleich in seiner CI erzeugen und – natürlich mit einem Aufschlag oder definierten Endkundenpreise – an seinen Endkunden weitergeben?

Mit PROEMTHEUS eBUSINESS wollen wir nicht nur das Arbeitsleben unserer Kunden vereinfachen, sondern auch die Prozesse bei den Kunden unserer Kunden“, so Torsten Heiob, Geschäftsführer der ACBIS GmbH.

Zusätzlich kann PROMETHEUS eBUSINESS durch Module auf die eigenen Bedürfnisse exakt abgestimmt werden, ohne dass nicht benötigte Funktionen mit bezahlt werden müssen.