So funktioniert Executive-Placement mit „Inversem Headhunting“ – Ein Insider-Interview mit Frank Adensam

Zu Gast im Interview ist Frank Adensam, Pionier und Begründer des Executive Placements. Gemeinsam mit seinem Team arbeitet er als erfolgreicher Executive-Placement-Berater und Geschäftsführer von Adensam Managementberatung.

Sie haben als Pionier diese Dienstleistung im deutschsprachigen Raum etabliert – aber vielleicht holen Sie uns dazu nochmal ab?

Frank Adensam: Inverses Headhunting kommt ursprünglich aus der Outplacement-Beratung. Diese kam Ende der 80er, Anfang der 90er nach Deutschland. Ich bin seit 1991 in diesem Geschäft und habe anfangs die Begrifflichkeit „Outplacement-Beratung“ verwendet – denn das war praktisch ein Gattungsbegriff – habe mich allerdings immer stärker gegen diese Bezeichnung gesträubt. Deshalb habe ich den Begriff „Newplacement“ immer bevorzugt, denn unsere Arbeit war immer das Neuplatzieren.

Wir haben in den 90ern eine sehr aktive Form der Beratung und Vermittlung etabliert, uns dann von den unteren und mittleren Hierarchieebene im Laufe der Zeit immer stärker in die Führungsebenen hineinentwickelt. So haben wir dann in den „Nuller-Jahren“ den Begriff des „Executive Placement“ im deutschsprachigen Raum begründet – als Zeichen dafür, dass wir für Executives arbeiten. Nicht „Executive Search“, also Headhunting, sondern „Executive Placement“.

Wir arbeiten für Kandidaten und platzieren diese in neue, adäquate Verantwortung. Das sogenannte „inverse Headhunting“ ist ein wichtiger Teil dieser Tätigkeit während der Aktiven Vermittlung. Wir arbeiten hierbei ähnlich wie Headhunter – aber eben nicht für die Unternehmen sondern für die Kandidaten.

Das heißt, am Ende zahlt die Dienstleistung auch der Kandidat?

Frank Adensam: Der Kandidat beauftragt uns. Wir arbeiten im Interesse und auf Rechnung des Kandidaten. Das bedeutet, dass wir im Arbeitsmarkt Kandidaten anbieten – kostenfrei für Firmen und für vermittelnde Personalberater.

Wir führen zu Beginn mit dem Kandidaten eine Stärkenanalyse und eine Zielfindung durch, optimieren die Bewerbungsunterlagen in deutsch, in englisch, auf LinkedIn und XING und bieten die Kandidaten im sichtbaren und verdeckten Arbeitsmarkt an. Für eine einstellende Firma oder für vermittelnde Personalberater sind unsere Services kostenfrei. Das bedeutet, dass wir für Personalberater Partner sind und keine Konkurrenten.

Die Personalberater würden also an Sie herantreten: „Herr Adensam, ich besetze aktuell eine C-Level-Position im Bereich abc…?“

Frank Adensam: Ja, genau. Personalberater kommen regelmäßig auf uns zu und fragen, ob wir für eine bestimmte Position einen bestimmten Kandidaten haben – oder umgekehrt: Wir kommen auf Personalberater zu und bieten unsere Kandidaten an. Unsere Kandidaten stehen mit einem anonymisierten Kurzprofil auf unserer Website; so können Personalberater schauen, wen wir im Moment in der Vermittlung haben. Wenn eines dieser Kandidatenprofile attraktiv erscheint, dann kontaktieren sie uns und wir besprechen, ob der Kandidat auf die Vakanz passt.

Arbeiten Sie da spezialisiert in einem bestimmten Bereich?

Frank Adensam: Wir haben eine klare Hierarchiespezialisierung: Wir arbeiten für die erste und zweite Führungsebene. Unsere Kunden liegen im Jahreseinkommen in der Regel zwischen ca. €120.000 und ca. €800.000.

Haben Sie eigentlich mal als klassischer Personalberater gearbeitet?

Frank Adensam: Ja. Wir haben tatsächlich früher auch andere Leistungen angeboten. Auch Headhunting. Ich kenne dieses Geschäft gut. Vor etwa sechs, acht Jahren haben wir uns neu aufgestellt und vollständig auf die Beratung von Führungskräften konzentriert – auf Executive Placement – und haben eine strategische Neupositionierung unserer Firma durchgeführt. Es war eine strategische Entscheidung, irgendwann zu sagen, wir konzentrieren uns auf unser Kerngeschäft nämlich auf die Vermittlung von oberen Führungskräften. Das ist nun mal das Executive Placement! Das machen wir seit Anfang der Nuller Jahre, also seit etwa 20 Jahren und seit etwa sechs Jahren vollständig fokussiert auf dieses spezielle Segment. Und das tun wir sehr erfolgreich.

Aber Sie hätten ja als „klassischer“ Personalberater weiterarbeiten können?

Frank Adensam: Ja, aber es war meine persönliche Leidenschaft. Es ist einfach so, dass ich aus innerer Berufung heraus gern Menschen unterstütze, die „between two jobs“ stehen. Ich habe von je her großen Spaß daran, Menschen beruflich nach vorne zu bringen.

Wie groß ist der Markt? Wie groß ist die Anzahl der Unternehmen, die eine ähnliche Dienstleistung anbieten, wie Sie?

Frank Adensam: Das sind nicht viele. Das ist deutschlandweit eine handvoll Unternehmen: Es gibt ein paar große Anbieter, die allerdings anders arbeiten als wir. Wenn man bildhaft sprechen will könnte man sagen, die arbeiten in Raumdeckung und wir in Manndeckung. Wer zu einem der großen Anbieter geht, wird eher mit dem Angebot von Seminaren, Webinaren, Workshops und „Hilf-dir-selbst-Portalen“ beglückt.

Bei uns ist die Betreuung immer eins zu eins: Jeder Kunde bekommt neben meiner Person einen Berater, der den ganzen Prozess von A bis Z verantwortet. Bei uns läuft alles sehr individuell und persönlich. Das ist der Unterschied zwischen uns als mittelgroßem Beratungsunternehmen und den fünf, sechs Großen, die es insgesamt am Markt gibt. Executives mögen es, individuell beraten zu werden. Deshalb ist die kleinere Größe kein Nachteil, sondern Vorteil.

Was zahlt so ein Kandidat bei Ihnen, damit er im Executive Placement betreut und in eine neue Position gebracht wird?

Frank Adensam: Unsere Honorare stehen transparent auf unserer Website in einer Leistungsbroschüre. Wir bieten ein Executive Placement bis zum Erfolg für €34.500 plus Mehrwertsteuer. Das sind absetzbare Werbungskosten. Es gibt außerdem ein Laufzeitprogramm mit neun Monaten. Das ist entsprechend günstiger.

Es gibt in der Branche eine traditionelle Form der Abrechnung, die sich am Jahresgehalt orientiert. Das sind üblicherweise dann 22% vom letzten Jahresgehalt. Wir sind dazu übergegangen, feste, pauschale Honorare zu nehmen, weil es schwer vermittelbar war, warum beispielsweise ein €250.000-Manager das Doppelte zahlen muss, wie ein €125.000-Manager, obwohl der Prozess derselbe ist.

Nachvollziehbar. Wie gewinnen Sie Ihre Kandidaten, die solche Preise zahlen?

Frank Adensam: Es ist so, dass wir durch unsere langjährige Marktpräsenz natürlich bekannt sind. Wir sind präsent in Sozialen Medien und es gibt ein starkes Empfehlungsgeschäft. Wir sind gut vernetzt mit Personalberatern, die immer wieder gern unsere Kandidaten in die Auswahl ihrer Mandate aufnehmen. So kommt auch immer mal wieder eine Empfehlung zurück.

Wir kennen das Geschäft: Ein Personalberater wird beauftragt, einen Geschäftsführer zu suchen, währenddessen der alte Geschäftsführer aber noch in Amt und Würden ist und noch keine Ahnung davon hat, dass bereits sein Nachfolger gesucht wird. Der Personalberater hat dann natürlich die Möglichkeit, bei seinem Auftraggeber nachzufragen: „Was passiert mit dem bisherigen Geschäftsführer, der ersetzt werden soll? Wollen Sie den einfach kalt heimschicken oder gibt es ein Paket mit Abfindung und ein Budget für eine Outplacement-Beratung?“ Wenn ja, hat der Personalberater die Möglichkeit, uns zu empfehlen.

Über solche Empfehlungen kommt viel Geschäft zustande. Es gibt natürlich auch Fachanwälte für Arbeitsrecht, bei denen wir bekannt sind. Es ist eine Mischung aus Bekanntheit, langjährig guter Reputation und natürlich auch Überzeugungskraft im Einzelgespräch mit Kunden.

Interessant. Das ist eine sehr smarte Art des Vertriebs, dass man das Netzwerk für sich arbeiten lässt. Wie kommen Sie an die Unternehmen für Ihre Kandidaten? Meistens sind diese Stellen nicht ausgeschrieben. Wie kommt man ins Gespräch?

Frank Adensam: Wir vermitteln aktiv im sichtbaren und im verdeckten Arbeitsmarkt – das ist der Unterschied zwischen Outplacement und Executive Placement. Im Outplacement, also in mittleren oder niedrigeren Hierarchieebenen, wird die Personalabteilung des Zielunternehmens angesprochen. Wir sprechen meistens nicht die Personalabteilung an, sondern recherchieren und identifizieren präzise die Person in der Zielfirma, die für die Position verantwortlich ist, die unser Kunde gerne haben möchte. Diese Person wird dann von uns angesprochen. Und jetzt schließt sich der Kreis: Das ist inverses Headhunting. Hierfür wird ein leistungsfähiges Backoffice gebraucht.

Meistens sind diese Personen Vorstände, Gründer. Die bekommt man nicht leicht ans Telefon. Wie kontaktieren Sie die?

Frank Adensam: Wir haben verschiedene Wege: Sie können die Assistentin einbinden, Menschen über soziale Medien finden und ansprechen, man kann Bewerbungsunterlagen ausgedruckt mit der Schneckenpost verschicken. Ich habe auch schon mit dem Füllfederhalter auf Firmenpapier handschriftliche Botschaften geschrieben und im Umschlag per Post hingeschickt. Man kann viele Dinge tun. Die Vielfalt dieser Möglichkeiten in Summe ist mehr oder weniger die Alchemie, die unsere Arbeit am Ende des Tages erfolgreich macht.

Spannend! Wer mehr erfahren möchte, vielleicht auch sagt „Das ist ein guter Ansatzpunkt für eine Kooperation“ – wie kann er sich an Sie wenden?

Frank Adensam: Wir sind präsent im Netz. Dort findet man alle Kommunikationsdaten. Ich bin gerne bereit, jedes Gespräch zu führen, wenn es konstruktiv ist. Wir suchen immer die Kooperation mit Personalberatern, die auf der ersten und zweiten Führungsebene Mandate zu besetzen haben. Wir bieten Personalberatern gern an, unsere Kandidaten zu diskutieren. Völlig kostenfrei. Auch fürs einstellende Unternehmen. Wenn es eine Passung gibt, helfen wir natürlich auch den Personalberatern, dieses Mandat erfolgreich umzusetzen.

Simone Straub: Gut. Ok! Vielen Dank, Herr Adensam, für Ihre Zeit!

Frank Adensam: Vielen Dank, Frau Straub!

Das Interview in ungekürzter Fassung hören Sie hier: https://www.simonestraub.com/podcast/