So können Systemhäuser von Managed Services profitieren

Systemhäuser stehen unter Druck. Der klassische Produktverkauf mit geringen Margen war schon immer risikoreich und funktioniert immer weniger. Bessere Geschäftschancen winken als Cloud Managed Services Provider (MSP), denn dort liegt ganz klar die Zukunft. Dazu kommt, dass die großen IT-Hersteller den traditionellen Channel immer härter anfassen und zum Umstieg auf ein MSP-Modell bewegen wollen.

Marktforscher sehen Wachstum

Die Zahlen der Marktforscher untermauern, dass sich das MSP-Geschäft lohnt. Laut der Studie „2018 MSP 501 Research“ von Channel Futures wird das Umsatzvolumen für MSPs bis 2020 auf 40 Milliarden Dollar weltweit anwachsen. Vor allem kleine MSPs, die sich auf mittelständische Kunden fokussieren, können beeindruckende Wachstumszahlen vorweisen.

Ein Vorurteil widerlegen die Marktforscher aber, denn das oft totgesagte Resale-Geschäft ist noch quicklebendig. Es liegt im eigenen Interesse eines Systemhauses, neben Managed Services auch weiterhin Hardware zu verkaufen, um keinen Wettbewerber zum Zuge kommen zu lassen und sicherzustellen, dass der Kunde eine leistungsfähige Basis für Managed Services hat.

Digitalisierung als Startschuss für Managed Services

Durch die fortschreitende Digitalisierung in fast allen Branchen und Unternehmen, ergibt sich hier auch für Managed Service Provider ein großes Geschäftspotential. Häufig ist die Umstellung auf einen digitalen Arbeitsplatz auch der Startschuss für Manged Service Provider. Diese können dann durch die Integration von Cloud-Lösungen die Voraussetzung für Modern Desktop und Digital-Workplace-Lösungen schaffen, welche ein digitales Arbeiten erst möglich machen.

Die MSPs profitieren hier gleich doppelt: Denn zum einen liegt die Zukunft der Unternehmensinfrastruktur auf jeden Fall in der Cloud, zum anderen bieten die entsprechenden Produkte eine Vielzahl an Möglichkeiten Serviceangebote mitzuverkaufen und im stetigen Kontakt mit dem Kuden zu bleiben.

Den Kunden im Blick behalten

Der ständige Austausch mit dem Kunden kann ein Vorteil sein, bedeutet jedoch auch, dass Sie sich im Gegensatz zum traditionellen Lizenz- und Hardware-Verkauf viel stärker auf den Kunden fokussieren müssen. Sie dürfen den Kunden nach Vertragsabschluss nicht allein lassen, sondern müssen den Kontakt wahren und sich am tatsächlichen Bedarf orientieren. Dadurch, dass Sie den IT-Betrieb übernehmen, haben Sie umfassende Informationen über den tatsächlichen Verbrauch. Zögern Sie nicht, auf den Kunden zuzugehen, wenn Sie den Eindruck haben, dass ein besser an seine tatsächlichen Bedürfnisse angepasstes Angebot in Frage käme. Offerieren Sie zusätzliche Dienste und nutzen Sie Möglichkeiten zum Up-Sell und Cross-Sell.

Das ist eine große Umstellung für Ihr eigenes Vertriebspersonal und Sie sollten entsprechende Schulungen nicht vernachlässigen.

MSP-Unterstützung der Hersteller

Viele IT-Hersteller bieten Unterstützung bei der Umstellung zum MSP. Nutzen Sie diese, da Ihnen geldwerte Vorteile winken. Informieren Sie sich auf den Partner-Websites und Sie werden schnell fündig werden. Beispielsweise bietet Microsoft einen Leitfaden zum Geschäftsaufbau mit Managed Services. Microsoft rät dazu, zunächst das Geschäftsumfeld zu analysieren, anschließend einen Businessplan zu erstellen, dann Evaluierungs-Tools einzusetzen und schließlich Ihr Angebot mit der richtigen Preisgestaltung optimal zu platzieren.

Besetzen Sie Nischen

Da das MSP-Modell immer populärer wird, sollten Sie darauf achten, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Lokale Nähe zu Ihren Kunden ist immer ein Pluspunkt. Es ist aber auch hilfreich, Ihr Angebot so zuzuschneiden, dass es auf die Anforderungen bestimmter Branchen passt. Hier wiederum bieten sich kundenspezifische Erweiterungen für bestehende Cloud-Lösungen an, die so genannten Add-Ins. Solche Add-Ins sind nicht schwer zu erstellen, können die Kundenbindung aber erheblich stärken. Darüber hinaus können Sie diese Lösungen mit Zusatzangeboten von Drittherstellern erweitern, die den Funktionsumfang ausbauen.

BUSYMOUSE als vertrauenswürdiger Partner

Und zum Abschluss der wichtigste Tipp. Setzen Sie auf einen vertrauenswürdigen Partner beim Umstieg zum MSP. BUSYMOUSE als Provider ist eine reine Channel-Company und wird nicht mit Ihnen in Wettbewerb treten. Zudem hat BUSYMOUSE bereits viel Erfahrung darin gesammelt, Systemhäusern den Weg ins MSP-Geschäft zu ebnen und verfügt über ein breites Portfolio an Angeboten für Managed Services.