Neues Jahr – neue Ausrichtung? Darauf sollten Systemhäuser 2019 besonders achten

Hannover, den 19.12.2018. BUSYMOUSE, Cloud-Provider für IT-Dienstleister, rät Systemhäusern, sich für künftiges Wachstum fit zu machen und dafür auf Managed Services zu setzen und selbst zum Managed Service Provider (MSP) zu werden. Die wirtschaftlichen Argumente sprechen eindeutig dafür. Wie mehrere Marktforscher übereinstimmend berichten, ist das Umsatzwachstum von MSPs deutlich höher als das von klassischen Systemhäusern.

Managed Services punkten mit wiederkehrenden Umsätzen und einer langfristigen Kundenbindung. Alle Hersteller von IT-Lösungen drängen immer stärker darauf, dass ihre Channel-Partner zu MSPs werden sollen.

Und es ist nicht nur Software für Managed Services geeignet. Hardware wie PCs, Server, Storage und Netzwerke wird immer mehr abstrahiert und für die Kunden als Software-definierte Offerte virtualisiert zur Verfügung gestellt. Eine solche virtuelle Infrastruktur kann auf einem beliebigen Client laufen und bei Bedarf skaliert werden.

Megatrend Digitalisierung

Daniel Hagemeier, CEO der dogado Group, der Muttergesellschaft von BUSYMOUSE, empfiehlt Systemhäusern, sich außerdem dem Megatrend Digitalisierung zu widmen. Diese eine anspruchsvolle Aufgabe kommt weiter auf die Systemhäuser zu, ihre Kunden umfassend zu beraten und ihnen den Weg zu weisen.

Im Einzelnen erklärte Hagemeier, die Digitalisierung lasse sich in drei Themen unterteilen, erstens den neuen „Way of Working“, zweitens maschinengestützte Entscheidungen und drittens veränderte Geschäftsmodelle, die zu neuen Produkten und Services führen.

Eine stärkere Spezialisierung ist laut Hagemeier anzuraten und Geschäftsverständnis sei extrem wichtig. Digitalisierung verändere Prozesse und Systemhäuser müssten den Weg in die neue veränderte Prozesswelt weisen. „Systemhäuser dürfen sich nicht in die rein technische Ecke drängen und sich zum Handlanger desjenigen machen lassen, der künftig die Prozesse designt. Sie müssen selbst zu Geschäftsverstehern werden“, so Hagemeier.

Technologiethemen Sicherheit, Edge Computing, Roboter

Als wichtige Technologiethemen 2019 hat BUSYMOUSE die drei Kernpunkte Sicherheit, Edge Computing und Roboter identifiziert. Marktforscher erwarten, dass 2019 das Jahr der Wirtschaftsspionage werden wird. Für Systemhäuser heißt das, dass sie auf der Höhe der Zeit bleiben müssen, um mittels fortschrittlicher Sicherheitstechnologien ihre Kunden vor Schaden zu bewahren. Zu einer zunehmenden Bedrohung werden auch Malware Bots, die automatisch Daten stehlen, Analysen manipulieren und Services verlangsamen.

Die Analysten von Gartner gehen davon aus, dass Edge Computing bestimmender werden wird. Prozesse rücken näher an den Erzeugungspunkt. Sensoren, Storage, Computer und Künstliche Intelligenz werden in Edge Devices integriert. Der Netz-Traffic wird lokal gehalten, um Latenzen zu reduzieren. Für den Channel ist der Verkauf von Edge Devices ein lohnendes Geschäft, weil es mit der Hardware allein nicht getan ist, sondern auch eine Cloud-Infrastruktur mit Mehrwertdiensten aufgewertet werden kann.

Software-Roboter werden nächstes Jahr ebenfalls zum Trendthema. „Für den Channel bietet Robotic Process Automation (RPA) Software enorme Chancen. Sie ermöglicht Kunden die Integration aller Daten aus alten Legacy- und neuen Systemen und damit die Prozessautomation, ohne auf der grünen Wiese starten zu müssen“, prophezeit Steve Brazier, CEO des Channel-Marktforschungsunternehmens Canalys.

RPA automatisiert wiederholende Tätigkeiten und eignet sich beispielsweise zum Abgleich von Finanzkonten oder Änderungen von Rechnungen. Die RPA-Anbieter liefern sich derzeit einen aggressiven Preiskampf, von dem Systemhäuser profitieren können, wenn sie ihren Kunden das jeweils günstigste Angebot sichern. Generell ist RPA kostengünstig und schnell zu implementieren. Und Anbieter können im nächsten Jahr mit einem Umsatzwachstum von über 100 Prozent rechnen.

Vorsicht mit den Kundendaten

Im Umgang mit den großen IT-Herstellern ist für Systemhäuser 2019 ein gesundes Maß an Vorsicht angebracht. Canalys CEO Brazier warnt Systemhäuser, die großen IT-Hersteller seien hinter ihren Kundendaten her. Sie wollten den Erfahrungsschatz der Reseller daraufhin auswerten, wie sie bessere „as-a-Service“-Angebote konzipieren könnten, von denen sie selbst am meisten profitieren könnten. Partner mit Managed-Services-Geschäft sollten sehr sorgfältig abwägen, wie sie mit Kundendaten umgehen und die Hersteller auf Loyalität und Vertrauen abklopfen.

Eine weitere Gefahr sieht er für Reseller im weiteren Wachstum von Amazon Business. Amazon trete nicht in den fairen Wettbewerb mit Computer-Händlern, sondern dringe auf Vorzugsbehandlung durch die großen Hersteller. Händler sollten dies nicht auch mit einer eigenen Präsenz auf Amazon Shop-in-Shop unterstützen.

Managed Services und Sicherheitsverständnis gefragt

Generell sind Systemhäuser also mit Managed Services auf dem richtigen Weg. Und vielversprechendes Geschäft winkt auf jeden Fall bei Security, Edge Computing und Robotern. Die Digitalisierung bietet große Chancen, allerdings müssen Systemhäuser dabei auch lernen, den Kunden besser zu verstehen.

Hagemeier sieht einen Rollenwandel auf den Channel zukommen: „Systemhäuser sollten ein Verständnis für die komplexe Welt der Anwendungsfälle entwickeln, damit sie die richtigen Technologien empfehlen können.“